Aannamebeleid op gevoel? Dit kost je klanten en omzet

In veel organisaties gebeurt het nog steeds: een kandidaat wordt aangenomen op basis van een goed gevoel. De klik was er, het gesprek verliep soepel, en het vertrouwen is gewekt. Dus volgt er snel een contract. Klinkt efficiënt. Maar het is risicovol. Want hoewel intuïtie in het dagelijks leven waardevol is, is het een slechte basis voor het nemen van strategische personeelsbeslissingen.

Vooral bij commerciële functies zoals new business sales kan het aannemen op gevoel direct leiden tot omzetverlies, onrust in het team en een hoog personeelsverloop.

Sollicitanten laten wensgedrag zien

Elke sollicitant heeft een reden om te solliciteren. Vaak speelt er onvrede over de huidige werksituatie, beperkte doorgroeimogelijkheden of een gebrek aan erkenning. Wat je aan tafel ziet is zelden neutraal gedrag, maar zorgvuldig geregisseerd wensgedrag.

De kandidaat wil overtuigen, zich profileren en de functie binnenhalen. In die context is het verleidelijk om op je gevoel af te gaan. Maar als je denkt dat je met ervaring of intuïtie het echte gedrag al kunt doorzien, loop je het risico om iemand aan te nemen die in de praktijk niet presteert.

Het risico is het grootst bij salesfuncties

De gevolgen van verkeerde aannames zijn het grootst in commerciële functies, met name bij rollen gericht op new business. Hier gaat het niet om klantbeheer of service, maar om keiharde acquisitie.

En daarvoor heb je een zeldzaam profiel nodig. Denk aan eigenschappen zoals:

• Ondernemerschap

• Doelgerichtheid

• Eigenaarschap

• Winnaarsmentaliteit

• Efficiëntie

• Onafhankelijk denken

• Sterke onderbouwing van keuzes

Deze mensen zijn vaak direct, confronterend en gefocust op resultaat. Ze passen niet altijd in het bestaande team en vallen niet op door hun sociale gedrag. Dat maakt het extra lastig voor HR-professionals of recruiters die juist waarde hechten aan samenwerking, veiligheid en persoonlijke

klik. Het gevolg: de juiste kandidaat wordt afgewezen, de veilige keuze wordt aangenomen. En daarna volgt de teleurstelling.

Slechte salesresultaten of hoog verloop? Kijk naar je aannamebeleid

Als de targets structureel niet worden gehaald of als salesmensen vaak snel vertrekken, is dat meestal geen toeval. In veel gevallen ligt het probleem bij het aannamebeleid. Er wordt te veel vertrouwd op gevoel en te weinig gemeten op gedragscompetenties.

Typische fouten zijn:

• Selecteren op CV en ervaring in plaats van op gedragskenmerken

• Vertrouwen op gespreksdynamiek in plaats van objectieve meting

• Beoordelen op sociale klik in plaats van commerciële fit

Je kunt daarna nog zo veel investeren in onboarding of coaching, maar als de basis niet klopt, verandert er weinig.

Een perfecte match bestaat niet, maar je kunt wel gericht meten

Niemand is perfect. De ideale kandidaat bestaat alleen op papier. Maar in de praktijk kun je wel heel precies meten waar iemands sterke kanten zitten, waar risico’s liggen en hoe je daar effectief op kunt sturen.

Goedkope assessments schieten hierin vaak tekort. Ze meten globaal en zeggen weinig over het gedrag onder druk of over ontwikkelpotentieel per eigenschap.

Bij MoreProfit werken we anders. We meten op gedragsniveau, gewogen en afgestemd op het profiel van de functie. Bijvoorbeeld bij new business sales kijken we specifiek naar het profiel dat in vergelijkbare organisaties heeft geleid tot succes.

Denk hierbij aan:

• Het niveau van ontwikkeling per eigenschap

• Mogelijk risico- en stressgedrag

• Verwachte prestaties in praktijksituaties

• Aansluiting op de commerciële doelstellingen

Deze inzichten bieden niet alleen houvast bij selectie, maar vormen ook het vertrekpunt voor duurzame ontwikkeling vanaf dag één.

Duurzaam personeelsbeleid begint bij de selectie

Veel organisaties investeren pas in mensen als het misgaat. Maar duurzaam personeelsbeleid begint al vóór het eerste contract. Wie scherp selecteert op de juiste gedragskenmerken, voorkomt mismatches, verlaagt het verloop en vergroot de commerciële slagkracht.

Kortom: je buikgevoel is niet waardeloos, maar het is subjectief. En in functies met grote impact, zoals sales, is dat niet genoeg.

Zelf zien hoe objectieve meting werkt?

Benieuwd hoe zo’n gewogen en objectieve meting er in de praktijk uitziet? Download dan het voorbeeldrapport van MoreProfit. Dit rapport laat zien hoe we gedrag op eigenschapniveau meten en koppelen aan commerciële succesprofielen. Je ziet in één oogopslag waar het risico- en ontwikkelgedrag zit, hoe dit zich verhoudt tot de functievereisten en wat dit betekent voor selectie en ontwikkeling.

Bekijk hier het voorbeeldrapport: https://www.more-profit.nl/voorbeeldrapport

Meer weten?

Worden jouw targets structureel niet gehaald? Of wil je meer grip op de prestaties van je commerciële team?

Klik hier voor een terugbelverzoek: https://www.more-profit.nl/bel-me-terug/
Of bel direct met +31(0)36 5226463