Hoe gebrek aan strategisch alignement je sales kost
Door Douwe Oldenkamp – eigenaar van MoreProfit, specialist in commerciële coaching en training
De gemiste kans die ik te vaak zie in salesgesprekken
In veel commerciële teams zie ik een patroon dat steeds terugkomt: accountmanagers die hun USP’s kennen, maar niet weten hoe en wanneer ze die strategisch moeten inzetten. Ze vertellen wát hun product of dienst uniek maakt, maar slagen er niet in om dat onderscheid te koppelen aan een heldere, financiële meerwaarde voor de klant.
Wat ontbreekt is strategisch alignement:
De vaardigheid om je unieke propositie zó te positioneren dat het niet alleen onderscheidend is ten opzichte van de concurrentie, maar ook direct aansluit bij het verdienmodel, de ambities en de risico’s van de klant.
USP’s zonder context zijn ruis
Een USP heeft pas impact als hij relevant is voor de klantcontext. Veel accountmanagers communiceren USP’s als een rijtje eigenschappen — sneller, goedkoper, gebruiksvriendelijker. Maar dat raakt alleen de oppervlakte. Wat vaak ontbreekt:
- Inzicht in het échte klantbelang (bijv. winstgevendheid verhogen, faalkosten verlagen, versnellen van marktintroductie)
- Een concreet vergelijk met de concurrent
- Vertaling naar financieel voordeel of risicoreductie
Dit leer ik regelmatig tijdens salestrainingen bij organisaties. We doen dan een rollenspel of gesprekssimulatie, en zodra het punt van onderscheid komt, stokt het gesprek. Er is geen heldere vergelijking. Geen financiële onderbouwing. Geen klantgerichte positionering. En dus: geen deal.
Hoe zet je in het salesgesprek de concurrent buitenspel?
Dat begint met het scherp krijgen van drie elementen:
- Wat maakt jouw organisatie of product écht uniek?
En dan bedoel ik: wat kan de concurrent aantoonbaar niet leveren, of alleen met moeite? - Wat is de impact daarvan op het bedrijfsresultaat van je klant?
Denk in euro’s, uren, risico’s, groeipotentie. - Hoe breng je dit over op strategisch niveau?
Want een CEO of CCO wil geen functionele voordelen horen — die wil weten wat jouw propositie oplevert op businessniveau.
Wanneer je dit goed voorbereidt en leert toepassen, verandert je rol in het gesprek. Je verkoopt niet langer een product of dienst, maar je positioneert je als strategische partner. Je haalt het gesprek weg bij de inkoop en duwt de concurrentie buiten spel nog vóór de offerte op tafel ligt.
Voorbeeld uit de praktijk
Tijdens een recente training met een sales team uit de softwaresector trainden we op deze positionering. Eén van de deelnemers verkocht een tool die implementaties met 40% wist te versnellen. Tot dan toe bracht hij dit als “sneller te implementeren dan de concurrent.” Na onze sessie formuleerde hij het als volgt in het gesprek met een prospect:
“Onze tool bespaart u gemiddeld 3 maanden implementatietijd. Dat betekent: 3 maanden eerder live, 3 maanden eerder omzet, en 3 maanden minder interne projectlast. Bij een gemiddelde omzet van €200.000 per maand, levert dit u potentieel €600.000 op. Geen enkele concurrent kan dit aantoonbaar waarmaken.”
De deal werd gesloten. Strategisch. Op waarde. Zonder prijsonderhandeling.
Conclusie: train je team op strategische communicatie
Het verschil tussen winnen en verliezen zit niet in het product. Het zit in hoe je het verhaal vertelt, voor wie je het vertelt en hoe je het verbindt aan tastbare waarde.
Wil je jouw salesteam trainen in strategische positionering en het tactisch buitenspel zetten van concurrenten? Vraag dan een terugbelverzoek aan of bel ons direct op +31(0)36 5226463. Bij MoreProfit helpen we commerciële teams resultaatgerichter en overtuigender te opereren — met bewezen impact.
