Skip to main content

Onderzochte en beproefde verkoopmethoden / verkooptrainingen

Er zijn verschillende didactische methoden die gebruikt kunnen worden voor verkooptraining, zoals role-playing, scenario-based training en gesimuleerde verkoopsituaties. Een bewezen methode die vaak wordt gebruikt is “Challenger Sale”. De Challenger Sale-methode is gebaseerd op onderzoek dat aantoont dat de meest succesvolle verkopers degenen zijn die in staat zijn om hun klanten uit te dagen om na te denken over hun huidige benaderingen en hun aankopen te heroverwegen. Deze verkopers zijn vaak zeer goed geïnformeerd over hun producten en de industrie waarin ze actief zijn, en kunnen daarom waardevolle inzichten en perspectieven aanbieden aan hun klanten.

De Challenger Sale-methode bestaat uit vijf stappen:

  1. Leer de klant kennen: begrijp hun zakelijke uitdagingen, hun bedrijf en hun industrie.
  2. Maak het gesprek relevant: breng waardevolle inzichten en perspectieven aan die specifiek zijn voor de klant.
  3. Geef de klant een nieuw perspectief: help de klant om hun huidige benaderingen en aankopen te heroverwegen.
  4. Toon de waarde van je oplossing: leg uit hoe je product of dienst kan helpen bij het oplossen van de problemen van de klant.
  5. Begeleid de klant: bied ondersteuning tijdens de implementatie en help bij het bereiken van de gewenste resultaten. Deze methode is bewezen succesvol omdat het verkopers helpt om een waardevolle bijdrage te leveren aan het zakelijke succes van hun klanten, in plaats van alleen te proberen producten of diensten te verkopen.

 

Hexaco verkoopmethode / verkooptraining

Dan is er de afgeleide verkoopmethode van Hexaco, die is ontwikkeld door MoreProfit. HEXACO is een model voor persoonlijkheid dat zes dimensies omvat: Honesty-Humility, Emotionality, Extraversion, Agreeableness, Conscientiousness en Openness to experience. Het model is ontstaan uit de samenvoeging van twee eerder bestaande modellen: de Five Factor Model (FFM) en de Honesty-Humility dimensie. HEXACO wordt vaak gebruikt in onderzoek en in de praktijk, zoals bij het selecteren van werknemers of het voorspellen van gedrag.

De context waarin de HEXACO verkoopmethode kan worden gebruikt is het verkoopgesprek. De vier stappen van de HEXACO verkoopmethode zijn:

  1. Kennisuitwisseling: Begrijp de zakelijke uitdagingen van de  klant en hun industrie. Als eerste hanteert de verkoper een verbeeldende stelling waarin de klant een latent aanwezig markt voor- of nadeel herkent in relatie tot de eigen organisatie. Een goede stelling is verbeeldend (cognitief). De klant gaat de probleemstelling (associatief) in relatie tot de eigen organisatie mogelijk herkennen. De verkoper toets of de klant X ook ziet als een kans of voordeel.
  2. Voordelen: De verkoper helpt de klant na te denken over de voordelen, kansen en mogelijkheden. Wat betekenen deze voordelen voor de klant en het bedrijf waar hij/zij voor werkt in termen van tijdwinst, winst en een veiliger, duurzamer of goedkoper productieproces, etc. Door de klant zelf naar de voordelen te laten kijken en eventueel het berekenen van een ROI te stimuleren, activeert de verkoper koopmotieven bij de klant.
  3. Acceptatie: Tijdens een verkoopgesprek kan de verkoper vaststellen of een klant de suggesties en ideeën accepteert en ervaart als toegevoegde waarde. De verkoper kan bijvoorbeeld de klant direct vragen hoe hij of zij over de suggesties en ideeën denkt. De verkoper toetst door middel van reflectievragen of de klant de kansen en mogelijkheden ook echt beleeft en ziet als voordelen. De verkoper kan vragen stellen zoals: “Zie jij dit ook zo? Denk je ook dat dit beter is?” etc.
  4. Motivatie: De verkopers maakt het gesprek relevant door waardevolle inzichten en perspectieven aan te brengen die specifiek zijn voor de klant. De verkoper stimuleert de klant om mogelijke voor- en nadelen te benchmarken en om de voordelen door te rekenen naar de toekomst. Door de klant te laten optellen, stimuleert de verkoper de motivatie.
  5. Closen: De verkoper vraagt de klant om een besluit te maken of maakt duidelijke afspraken die leiden naar het doel, de aankoop. Vragen die gesteld kunnen worden om te closen zijn: “Zijn er nog vragen of zijn we akkoord? Wil je de order tekenen? Zal ik je een bevestiging mailen? Zal ik een orderbevestiging opmaken?”

Het is wetenschappelijk bewezen dat verkooptrainingen een positief effect hebben op de prestaties van verkopers en daarmee op de resultaten van bedrijven. Dit komt doordat verkooptrainingen verkopers de vaardigheden en kennis geven die nodig zijn om effectief te communiceren met klanten, hen te overtuigen van de waarde van het product of de dienst en hen te helpen bij het maken van een aankoopbeslissing.

© MoreProfit

Meer weten? bel me terug. 📞

Leave a Reply